法甲圣埃蒂安对马赛
首頁 > 公司新聞

咨詢客服:  QQ:279247780

            QQ:87427633

            QQ:375983831

電      話:0574-83035936

手      機:13486489501

            18958279518

地      址:寧波市鄞州南部商務

            區泰康中路456號604B

短視頻時代,“口紅一哥”的帶貨秘密
[日期:2019-6-4] [閱讀:18] [關閉] [返回]
 


  “口紅一哥”李佳琦何許人也?


  今年三八節,李佳琦在淘寶大學達人學院直播教學賣口紅,直播觀看量18.93萬,成交23000單,成交金額353萬。


  2018年“雙11”,李佳琦跟馬云PK直播賣口紅,5分鐘賣出15000支,秒殺馬云的同時,記錄至今無人能破。


  2017年12月,李佳琦入駐抖音后,2個月抖音漲粉1300萬,至今獲贊5000多萬。


  可以說在賣口紅這件事上,李佳琦實現了前無古人的成就。


  李佳琦的口紅視頻有何套路?


  綜合來看,李佳琦的口紅視頻應該算是測評類的“硬廣”,那么這些硬廣中有什么值得我們學習的點呢?


  1.賣點清晰


  看了李佳琦的視頻后,才發現口紅的賣點有很多,而且他提到的這些賣點基本上都能戳中用戶。


  除了口紅顏色好看,還有包裝精致、膏體顏值高、質感舒服、滋潤、持久、不掉色、香味等等。


  當然,不是所有的口紅視頻都會包括以上全部賣點,而是根據產品特色來包裝,比如有的口紅在膏體設計上別出心裁,那么視頻也會進行相應的強調。


  2.包裝方法多樣化


  當確定口紅的賣點之后,他會就其賣點進行多種形式的包裝,大致總結為以下四點:


  (1)效果呈現


  對于口紅等彩妝的廣告來說,把效果呈現給用戶是最直接有效的方法,當廣告從圖文載體轉移到視頻時,效果呈現的說服力就更強了。


  李佳琦會直接把口紅涂在嘴唇上,然后在鏡頭前各個角度、遠近距離,全方位展現給大家看。


  對于一些額外的賣點,比如不掉色,他會直接親透明杯子,然后把杯子展示給用戶看,也非常直觀、真實。


  (2)類比法


  類比法是指“用熟悉的東西解釋陌生的東西”。


  其中他比較常用的做法是把手中的口紅類比高端品牌,不僅讓大家對產品有更直接的認知,還能讓產品的價值更加凸顯。


  (3)場景法


  場景法是李佳琦最常用的方法之一。簡單點的場景,比如說“春夏很適合用”“素顏也可以用”等;復雜點的,比如說“結婚走紅毯”“看演唱會,最熱情的就是你”,跟異性交往時會怎么樣,等等。


  場景法的好處在于,讓用戶感知到某場景下的體驗。但如果場景完全無法引起用戶共鳴,就會適得其反。所以在使用場景法時,要權衡場景的精準度和范圍之間的關系,從而達到最佳效果。


  (4)身份認同法


  身份認同法幾乎是李佳琦的每一個口紅視頻都會使用的方法,這種方法一般有兩種形式:


  第一種是角色認同,比如說秒變某某明星,比如神仙,比如美少女戰士、人魚等,總之就是廣大用戶知道是“很美”的角色。


  第二種是理想自我,把用戶心目中可能想成為的樣子表達出來,比如“甩掉煩惱、甩掉憂愁”“溫柔里面有點叛逆,叛逆里面有點乖巧”,等等。


  身份認同法的優點在于,雖然用戶的理性知道“這不可能”,但是依舊會對這些效果心動,因為即使這些效果實際有減分,也足夠讓用戶滿意了。


  3.引導用戶購買


  作為廣告,還有必不可少的一點是引導用戶購買,在這方面李佳琦就做得很到位。


  首先,在某支口紅試色的尾聲,他會強調“買它、買它、買它”,或者針對人群進行推薦,比如“黃皮女生一定要買”“白皮買、黃皮千萬不要買”“洋氣的女人一定要買,時尚的女人一定要買”。


  其次,在視頻的結尾,李佳琦會從此前試過的全部口紅中挑選出幾個顏色,再次強調“這幾個顏色一定要買”。


  相比把所有口紅都推薦給用戶,這種挑選后的推薦會顯得更加真實可信。而且用戶思考的問題在不經意間會從“買不買”變成“太好了,只要買這幾種”,可以說非常機智了。


  4.建立個人“品牌”


  除了以上文案方面的內容,李佳琦的視頻還有一個特點:充滿了“Oh,my god!”“我的媽呀!太好看了吧!”等反復出現的感情詞匯。


  說實話,我們刷完全部的抖音視頻,感覺頭都要炸了,腦海里回蕩著這些夸張的用詞。但與此同時,當我們再聽到“oh my god”等詞,甚至看到口紅時,就會不由自主地聯想到李佳琦。


  李佳琦這種看似“神煩”的做法,其實就像電梯里的洗腦廣告,不斷重復信息,讓大腦形成條件反射。


  短視頻賣貨有什么特點?


  李佳琦的成功,也說明了短視頻賣貨這條路是可行的。那么,跟傳統的軟文賣貨比,短視頻賣貨有什么獨特之處呢?


  1.增加視覺和聽覺的體驗


  短視頻顛覆了傳統的“文字+圖片”的內容形式,文字開始有了表情、聲音和動作。視覺和聽覺的體驗,可以增強情緒和共鳴的傳遞。就好像我們跟好友聊天時的一個“好”字,與語音說“好”,是完全不同的感受。


  當你想到李佳琦的“Oh,my god”和“買它”時,腦子里一起浮現的也是李佳琦夸張的表情和語氣。


  短視頻給予了創作者更大的空間來展示、傳遞情緒,甚至是展示個人魅力。加上動態的視覺體驗,可以更直接地展示產品效果,增強產品的說服力。


  2.有時長限制


  短視頻不像文章,給予讀者的閱讀時間比較長,創作者可以慢慢地鋪墊,甚至講一個故事,最后才進入產品介紹。而且目前的短視頻內容平臺,時間最長也不過1分鐘,要想在這么短的時間內吸引用戶的注意,節奏需要更快,每一個吸引用戶的點都需要更加緊湊。


  比如Burberry 49號色的推薦文案:“不行,炸裂。Oh,my god,這個也太美了吧,黃皮白皮都可以用,洋氣,洋氣,走出種超模會涂的顏色,我要把它推薦給雪姨,傅文佩你開門啊,我知道你在家。”要一開場就是高潮。


  短視頻賣貨還有哪些玩法?


  隨著短視頻主戰場的不斷轉移,其內容和形式也更加多樣化,從早期的微博視頻、秒拍視頻等,到如今的抖音、快手等,短視頻帶貨變現的潛力也被逐步發掘。


  如果把這些短視頻帶貨的玩法大致分類,可以粗略分為以下幾類:


  第一類以生活化場景為依托,將廣告佯裝成故事的一部分,讓廣告與其他內容融為一體。比如2016年便在微博走紅的Papi醬、今年憑“好嗨喲”在抖音走紅的毛毛姐。


  第二類將自己打造為KOL,聚集粉絲,利用粉絲效應為自己的貨物買單。用戶買單的第一意愿并非這件產品戳中了自己的需求,而是取決于賣貨的人是誰。比如有“重慶火鍋一姐”之稱的張輝映,因在火鍋店門前跳舞收獲了大批粉絲,從而吸引客流。


  這套邏輯與其他明星代言各類產品是一樣的,他們都只是負責為產品站臺,至于產品的效果,并不能像李佳琦賣口紅那樣,把產品效果呈現得立竿見影。


 

本文刊載于《銷售與市場》雜志營銷版(原渠道版)2019年05期,轉載請注明出處。

 
0
錄入時間:
法甲圣埃蒂安对马赛 重庆时时开奖结官网 极速快车彩票是真的吗 重庆时时开奖结果记录软件 手机版三公游戏赢现金 重庆时时彩五星3码必中 时时彩万位6码100% 大小单双技巧 sj四季娱乐 重庆时时5星走势图星 官网好运来app下载 盈宝彩票合法吗 人工pk10精准计划网址 通比牛牛怎么玩 重庆时时开奖结果记录 体彩贵州11选5 惠泽社群六肖王开奖结果